Cómo definir tu público objetivo o nicho de mercado

Nicho de mercado, mercado objetivo, cliente ideal, todos diferentes formas de llamarlo pero una sola herramienta en conjunto. Instrumento que te ayuda a conocer a ese cliente al que le aspiras vender tus productos o servicios. 

Y, ¿por qué la importancia de este concepto?

Algunos de ustedes se preguntarán por qué de la importancia de esta definición si uno vende al que quiere comprar el producto, sin importar quien sea. 

Otros pensarán que la selección de un segmento exclusivo de clientes limita la generación de ingresos y apertura de mercado de la empresa. 

Por otro lado, tenemos empresas que tienen una mayor definición de su nicho de mercado, pero bastante general o se basan aspectos demográficos únicamente. Por ejemplo, tienen la claridad que son productos y servicios dirigidos a consumidor final y no a empresas, mujer o hombre de cierto rango de edad y cierta capacidad económica, pero omiten información adicional y más específica. 

La verdad, lo que muchos desconocen son los beneficios de tener claridad sobre su nicho de mercado, así como el tipo de información que deben conocer de su cliente objetivo con el fin comunicarse de forma más efectiva y facilitar el proceso de venta. 

Aquí les comparto 3 de los beneficios que considero más relevantes de la definición de su mercado objetivo.

• Incrementa tus ventas: Tener claridad sobre tu cliente objetivo y cuáles son las necesidades que estas satisfaciendo con tu producto o servicio, permite que puedas usarlas como argumento en el proceso de venta cerrando negocios más ágilmente y haciendo más eficiente tu proceso. 

• Mejora la eficiencia y efectividad en tus comunicaciones. Al definir y tener claridad con tu segmento tus piezas de comunicación y campañas van a tener un mensaje mucho más directo, generando mayor empatía con las necesidades de tus clientes.
• Te ayuda en la creación de nuevos productos.  El tener claridad de las necesidades reales de tu público objetivo y conocer a profundidad sus preocupaciones, permite que puedas diseñar servicios o productos complementarios para fortalecer tu propuesta de valor. 

Pero, te estarás preguntando ¿cómo puedes definir tu nicho de mercado o cliente ideal de una manera fácil y sencilla?, aquí te cuento en 4 simples pasos como lo puedes lograr, pero antes quiero darte varios consejos. 

• No trates de servir a todo el mundo, entre más específico sea tu nicho de clientes mejor servicio vas a prestar y mejor efectividad tendrás con tus estrategias de mercadeo. Esto con el tiempo se verá reflejado en más y mejores clientes.
• Usa tus vendedores o aquellas personas de tu equipo que tienen contacto directo con el cliente como herramienta de investigación para encontrar aquellas emociones y sentimientos que motivan o lo acercan más a la compra.
• Actualízate constantemente, así como en la vida tenemos etapas las motivaciones de compra pueden variar con el tiempo, así que mantén constante conversación con tus clientes de tal manera que puedas anticiparse a las necesidades que van surgiendo.
• En el caso de que tus productos estén dirigidos a empresas, no te olvides que al final tu negocias con una persona, así que los que más recomendamos es hacerlo sobre la persona de contacto dentro de la empresa y su rol en el proceso.  

Finalmente, siguiendo con los pasos que debes seguir para la definición de tu segmento hemos construido una herramienta que puede ser de mucha utilidad y es nuestra plantilla de perfil de comprador que resume en dos páginas todo lo que necesitas conocer sobre tu público objetivo. 

Para su diligenciamiento o la definición de tu cliente ideal sólo debes seguir estos 4 pasos:

1. Definir aspectos demográficos y socio-gráficos. 
   Dentro de los aspectos principales que debemos tener claridad sobre nuestro público objetivo, están aquellos relacionados con su edad, estado civil,  género, ciudad, nivel educativo, nivel de ingresos, posición laboral, en fin.
2. Investigar sobre su personalidad y preferencias. Esto habla sobre lo que lo define como persona motivaciones, intereses, habilidades y características, historia de vida.
3. Encontrar cuáles son sus frustraciones o puntos de dolor que puedas de alguna forma reducir y que se pueden traducir en necesidades y expectativas que pueda tener sobre el producto o servicio.
4. Finalmente, tener claro cuál es su rol en el proceso de compra, es decir si es la persona encargada de tomar la decisión o debe consultarla con alguien más. Por ejemplo: esposo, jefe, socios, o simplemente necesita validación de otras personas para decidir. 

Por último, solo que me queda sugerir dos cosas. La primera es que entre más detallada sea la descripción de tu cliente mejor porque tienes mas herramientas y argumentos para lograr tu venta. La segunda y última…..ponle un nombre que te ayude a identificarlo como persona, de esta manera podrás agrupar fácilmente a todos los clientes potenciales con ese mismo perfil.